Skimium : un parcours d'achat géolocalisé plus efficace

Skimium, la plateforme française de location de matériel de ski, propose un parcours client fluide reposant principalement sur la géolocalisation et des cartes interactives personnalisées.

Partenaire de Decathlon, Skimium a réinventé la location de matériel de ski en offrant aux clients un système de réservation qui leur permet de s'équiper au mieux à moindre coût, tout en aidant les magasins à mieux piloter leurs stocks.

Simple et efficace, le modèle couvre 350 magasins répartis dans 250 stations de ski, avec une large palette de moyens de paiement et un remboursement intégral en cas d'annulation.

Skimium a vu le jour il y a 15 ans en tant que filiale de Decathlon. Depuis 2016, la structure indépendante est dirigée par Éric Laboureix et Guy Belec, ancien collaborateur du groupe Decathlon et skieur passionné.

Il s'agit d'une structure eCommerce qui génère du chiffre d'affaires pour les magasins de sports de montagne via un système de location de matériel pour les sports d'hiver. Skimium apporte une valeur ajoutée aux indépendants en leur offrant une exposition et une visibilité maximales en ligne.

Le modèle économique de Skimium s'apparente à celui de Booking.com dans l'hôtellerie. L'entreprise française travaille aussi bien avec de grandes enseignes sportives, en particulier le groupe Decathlon, qu'avec de petits commerces indépendants.

À ce jour, le modèle a fait ses preuves en France, en Italie et en Andorre. Skimium entend toutefois poursuivre son expansion internationale au cours des prochaines années.

L'entreprise ne se rémunère que sur la part en ligne : Skimium doit donc être le prestataire le plus performant possible, capable d'amener un maximum de trafic et de convertir les visites en achats. Skimium se distingue de ses concurrents par sa cible.

À distance des tour-opérateurs et des hébergeurs, Skimium s'adresse aux particuliers, groupes d'amis, couples ou familles qui préparent leur séjour en autonomie et cherchent un bon plan. Skimium s'appuie enfin sur l'ADN de sa marque historique, Decathlon : la satisfaction client avant tout, et une stratégie commerciale fondée sur un rapport qualité-prix exemplaire.

Un concept simple face à des enjeux complexes

Le concept de la plateforme Skimium est très simple : le client réserve en ligne un matériel de qualité, en suivant des conseils adaptés à son niveau, verse un acompte en ligne, puis récupère son équipement le premier jour de la réservation dans le magasin sélectionné. Le client a ainsi la garantie de disposer du matériel choisi, ce qui s'avère particulièrement utile en période de vacances scolaires, et le magasin peut organiser son activité et ses stocks.

Le client bénéficie surtout de remises de plus de 40 % par rapport aux tarifs moyens pratiqués en magasin, et peut annuler sa réservation jusqu'à la veille du séjour, sans frais.

Les principaux enjeux du développement de Skimium pour les prochaines années portent sur l'expansion internationale, la croissance des activités estivales (VTT et vélos électriques) et l'exploitation des données entre les magasins et Skimium. La marque n'étant pas une franchise, ce sont des accords d'affiliation qui encadrent l'usage des données selon les boutiques.

Ces données sont pourtant déterminantes pour analyser les habitudes d'achat des clients et optimiser la plateforme Skimium. Le défi consiste donc à récupérer un maximum de données avec le minimum d'effort manuel, tout en respectant les données personnelles des clients.

La crise sanitaire de la Covid est venue s'ajouter à ces enjeux : la saison d'hiver 2021 manquée a été un coup dur. Les dirigeants de Skimium prennent toutefois du recul et restent optimistes : « Aujourd'hui, nous avons levé les derniers freins à la location de ski en ligne, et le niveau de digitalisation progresse rapidement.

Nous avons abaissé les montants des acomptes, ajouté des moyens de paiement comme les chèques-vacances et, surtout, en cas d'annulation, nous remboursons jusqu'au dernier euro, sans justificatif », explique Pierre Briand, directeur marketing et communication de Skimium.

La géolocalisation prend de l'altitude

Skimium est en partenariat avec 350 magasins répartis dans 250 stations de ski, principalement situées dans les Alpes et les Pyrénées. La plateforme de réservation de matériel en ligne s'appuie sur la géolocalisation pour une raison simple : le premier critère pour le client reste l'emplacement géographique du magasin par rapport à son lieu d'hébergement en station.

« Après avoir travaillé pendant 10 ans avec un cabinet d'architectes sur des cartes numériques malheureusement assez peu flexibles, nous sommes passés à la plateforme Woosmap, la solution la plus efficace et la plus souple pour proposer des cartes interactives véritablement simples d'usage pour les internautes. Notre objectif était de mettre en avant les points de vente en station et surtout de les classer selon le critère décisif : la proximité avec l'hébergement. C'était une étape cruciale à tous égards, de l'expérience utilisateur à la stratégie Mobile First, en passant par l'interactivité et la personnalisation produit »**, indique Pierre Briand.

Disposer de cartes reflétant son secteur d'activité, avec des points d'intérêt clairement identifiés — par exemple les écoles de ski ou les remontées mécaniques — constitue un avantage décisif pour Skimium : les clients se font une meilleure idée de l'emplacement de chaque magasin. Le parcours client gagne en immersion lorsque la carte interactive intègre des pictogrammes aux couleurs de la marque. Le directeur marketing et communication résume ainsi :

L'entreprise française s'appuie ainsi sur l'API Woosmap Store Search pour proposer à l'utilisateur le magasin le plus proche de son lieu de séjour. Si le matériel doit être livré au client, Skimium est également capable de lui indiquer le point de rendez-vous exact. « Quand nous ne sommes pas présents en station, nous proposons la livraison du matériel et, là encore, nous devons géolocaliser très précisément des lieux publics, par exemple en face du bureau de tabac ou devant la piscine. Le niveau de précision et de fiabilité des produits Google Maps rassure nos clients », ajoute Pierre Briand.

L'enjeu de la géolocalisation dans le parcours client

L'intégralité du chiffre d'affaires provenant des réservations en ligne, l'approche géolocalisée de Skimium est purement eCommerce. À ce titre, l'entreprise française se distingue de ses concurrents omnicanaux, dont une partie des revenus provient des ventes en magasin ou d'autres canaux. Le parcours client sur la plateforme Skimium est donc analysé et optimisé avec un grand soin. La cartographie Google Maps a avant tout pour vocation d'éviter au visiteur de perdre du temps.

« L'ennemi numéro un est le taux de rebond, lorsque le client arrive sur le site Skimium et le quitte pour trouver des informations complémentaires, avec le risque de se diriger vers un concurrent », explique le directeur de la marque.

La géolocalisation est une étape clé du parcours : elle ne doit en aucun cas devenir un point de friction ou une porte de sortie. Skimium délègue aujourd'hui l'ensemble de sa cartographie et de sa géolocalisation à Woosmap, avec des résultats très positifs. Pierre décrit un déploiement efficace : « En 15 jours, nous avons intégré entre 80 et 90 % du système, simplement et sans accroc ».

Skimium bénéficie désormais de toute l'expertise de Woosmap, avec de nombreux conseils et retours d'expérience, en particulier sur des cas clients positionnés dans des secteurs similaires.

Les clients de Skimium sont fidèles. Compte tenu de la nature du service, ils ne réservent en moyenne qu'une fois tous les dix-huit mois. À l'avenir, en matière de géolocalisation, Skimium pourrait enrichir sa plateforme avec des données actualisées sur l'enneigement, ou un flux de photos et vidéos récentes pour donner une idée des conditions sur place.

En attendant, les équipes de Skimium se déclarent très satisfaites de leur partenaire expert en géolocalisation, des services Woosmap et des produits Google Maps : « Depuis que nous travaillons avec Woosmap, nous ne recevons plus de demandes d'aide de clients qui peinaient à identifier la géolocalisation d'un magasin ou d'un point de retrait », conclut Pierre Briand.